Colprensa
Definir qué se quiere y cómo se quiere ver a los
Estados Unidos a la hora de llegar a este mercado, planear las estrategias de
mercadeo, estar abierto a cambios en la imagen de un producto ya ganador en
otros lugares y entrar al comercio estadounidense de la mano de especialistas
para evitar fuertes caídas, son algunas de las recomendaciones en las que
coinciden seis expertos en el tema de comercio, aduanas y legislación del país
del norte.
Las recomendaciones fueron entregadas a más de 500
empresarios nacionales durante la macro rueda de negocios organizada por
Proexport en Miami (Estados Unidos); esto, en el marco del primer aniversario
de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio (TLC) suscrito entre
Colombia y los Estados Unidos.
Y es que si bien los requisitos legales son
importantes, lo mismo que cumplir con aspectos sanitarios, los cuales para nada
se deben descuidar, es necesario mirar más allá, y acompañar esos conocimientos
formales con la práctica que da la experiencia a quienes pueden guiar y ayudar
a sortear dificultades. Todo esto hace de las exportaciones mucho más que un
negocio de envío de mercancía en una labor de diligencia, interés y mucha
astucia.
¿UN MERCADO PRIORITARIO O RESIDUAL?
Para Julián Rubio, ejecutivo de Ameriword, lo primero
que debe hacer cada exportador es definir si quieren ver al mercado de Estados
Unidos como algo prioritario o algo residual. En ese sentido señaló que si se
quiere triunfar en este difícil campo, es un error mirar a los estadounidenses
como una alternativa más, sin compromiso.
De lo contrario, y en caso de querer ganar lo que se
debe es montar una compañía en este país (EE.UU). "Muchas compañías vienen
pensando en tener un comprador que llame, compre, pida contenedores y cada
mañana envíe pedidos por fax o mail, y que en la tarde consigne en el
banco", señala Rubio.
"Ese es el sueño de todo el mundo, pero eso no
existe. Cada comerciante y cada empresario debe desarrollar una estructura,
controlar su producto, su imagen, el precio, y mirar que cada cadena pueda
sentirlos más cerca. Hay que animarse, actúen como locales, expandan el mercado
y muevan su propia marca", recomendó.
IMPORTENTE LA ASESORÍA
George Mencio, abogado estadounidense de Holland y
Knigth, señala que el inversionista extranjero por lo general llega a los
Estados Unidos con cierta confianza a hacer negocios porque es un país acogedor
y la economía es estable, "pero incurren en el error de llegar sin
asesoría legal". Y es que para Mencio los exportadores pueden llegar para
arrendar un local comercial o a contratar a un tercero para distribuir sus
productos y muchas veces se ven en problemas de los que "es bien difícil
salir, y luego debe cumplir con los contratos".
"Más que entrar a la división de corporaciones de
la Florida, deben asesorarse para poder conocer los alcances de los acuerdos y
de los contratos que suscriba. Es bueno que se gasten algo de dinero en
asesoría, para no tener líos. No traten de entrar a un mercado solos. Esos
gastos son inversiones", dice.
LA PRE-PARACIÓN
El abogado y experto en derecho aduanero Lenny
Feldamn, miembro de Sandler y Travis, considera que realmente hacerse un
importador para Estados Unidos no es difícil. "A la hora de querer
ingresar mercancías o productos a este país hay que hacer mucho más que
registrarse".
En ese sentido, a la preparación de cada contenedor
debe sumarse el conocimiento que cada empresario debe tener de los requisitos
cuando fitosanitarios, si se trata de productos agrícolas, lo mismo pasa con
exigencias en el caso de los textiles y demás.
"La aduana no revisa todo lo que llega en los
barcos o los aviones, casi que se puede hablar de un porcentaje de revisión del
3 por ciento de lo que llega. Pero hay que tener presente que la aduana tiene 5
años para revisar detalles adicionales de una transacción. "Es claro que
el TLC no abre las puertas para que la mercancía que entra a los Estados Unidos
lo haga gratuitamente. Es necesario que cada quien tenga claro los requisitos
específicos para cada producto", considera Feldamn.
MÁS QUE LA ADUANA
Según Germán Muñoz, experto en intermediación
aduanera, importar a los Estados Unidos no es problema, dice mientras se suma a
Lenny Feldamn en cuanto a los porcentajes de revisión por parte de la aduana, y
agrega que esta entidad trabaja sobre un principio de confianza.
Cada semana se reciben altos porcentajes de carga de
Colombia y lo revisado es muy poco y "eso se debe a que tenemos puertos amigos
que tienen niveles de revisión muy buenos". A pesar de esto cada
empresario está en la obligación de asesorarse, de preguntar antes de mandar
sus productos para estar seguros de que cuando éstos lleguen a Estados Unidos
no tengan ningún problema y que hagan que la mercancía se mantenga en el
puerto. "El bodegaje en el puerto es muy alto", concluye.
HAY QUE HACER LA TAREA
Por su parte, Manuel A Mencia, de Enterprise Florida
INC cuestionó que muchos exportadores latinos no inviertan el tiempo necesario
en asesorarse, antes de exportar. "No hacen la tarea adecuadamente para
estudiar el mercado", dijo, y aclaró que "antes de lanzarse al agua
se debe tener una idea clara de la dimensión del mercado, de los métodos de
distribución, de la colocación, de la presentación de cada producto para así
alcanzar el éxito en los Estados Unidos".
Los empresarios deben tener presente que hay
asesoramiento gratuito y en ese sentido resaltó que la ayuda de Proexport sea,
al igual que la de muchas agencias gratuitas, voces que ?dijo- se suman a las
de agencias que sí cobran. "Quienes se quieren ahorrar 5 mil dólares,
terminan perdiendo mucho más pues hacen las cosas indebidas", manifestó.
NI TEMEROSOS, NI ARROGANTES
Finalmente, Ismael Cifuentes, de HBF, consideró que no
son pocas las veces en que el empresario llega a un mercado, para el caso de
Estados Unidos, sin ningún plan estratégico de operación, sin conocimiento del
cliente. "Muchas veces llegan o muy temeros, o con un ego muy grande por
el tipo de la empresa que tienen en Colombia, muchas veces exitosa allí",
aunque ésto no es garantía de triunfo en el mercado estadounidense. "Lo
mejor es llegar con una estrategia fija", recomendó.
"Muchas veces los exportadores se fijan demasiado
en los aspectos regulatorios y por estar en eso descuidan el mercadeo. El
consumidor americano es muy quisquilloso, la imagen juega un exigente
papel", añadió. Así las cosas, es necesario que los productos tengan una
presentación muy atractiva, deben transformarse para agradar al cliente al que
quieren llegar, sin importar que esa misma imagen haya triunfado en otro
mercado.
